Павел Гохштейн, отдел проектного финансирования инфраструктуры ГЧП компании EY:

Я хотел бы коснуться вопроса достаточно узкого, но важного и с практической точки зрения. Это вопрос финансирования инфраструктурных проектов. Той самой инфраструктуры, которая должна создать логистические коридоры через Россию. В условиях западных санкций шло очень много разговоров о новых источниках финансирования, и шло много разговоров о китайских банках, которые могут дать очень длительные и весьма дешевые кредиты. И это мы видим на практике в других странах и в отдельных проектах. Кредиты могут начинаться буквально от 3% годовых и сроки достигать 15-20 лет. Интерес этот был на самом высоком уровне. Но результатов переговоров, которых ожидали, сейчас пока мы не видим. И с нашей точки зрения здесь есть целый ряд причин, но здесь важно, в том числе компетенция и правильный подход к китайским банкам, к китайским инвесторам и китайскому бизнесу вообще.

Российские бизнесмены и чиновники зачастую совершают ряд ошибок, которые приводят к невозможности взаимодействия. Первое, о чем хотелось бы сказать – это некоторый недостаточный учет именно бизнес-интересов китайских партнеров. Китайские банки, во-первых, они все государственные, и они очень не любят брать на себя риски. И риски, о которых, в первую очередь, идет речь - это валютный риск, который по нашей практике, по нашему взаимодействию не очень готовы брать. И это вопрос, который нужно решать на уровне чиновников, на уровне бизнесменов. Это как-то надо предлагать. Потому что является точкой отсечения.

Также китайские банки очень настойчиво хотят предоставления, в первую очередь, государственных гарантий. Но здесь мы, конечно, говорим о крупных инфраструктурных проектах.

Далее политическая составляющая проектов. Она заключается в том, что и весь крупный бизнес, и все банки в Китае являются государственными. Поэтому любому проекту недостаточно быть просто выгодным коммерчески. Он должен удовлетворять некоторым политическим интересам. И политические интересы выражаются в достаточно простых вещах. Необходимо, чтобы в проекте, который будет профинансирован китайским банком, были китайские подрядчики либо китайское оборудование. И иногда достаточно просто стратегической важности проекта. Но это, скорее, как исключение.

Другой важный аспект – это взаимодействие чисто культурное. Здесь тоже хочется выделить два момента. Первый момент – это то, что при взаимодействии с китайскими компаниями и банками крайне важен первый контакт. Вы не можете просто прийти с улицы, позвонить в приемную, договорить о встрече, познакомиться на встрече. Нужно, чтобы вас представили, чтобы были рекомендации, чтобы все шло плавно. Никогда на первой встрече решения не принимаются.

Сейчас в России китайских банков нет. В Казахстане была точно такая же ситуация: длительное время там никого не было, ни одного проекта. После чего был реализован первый проект и дальше они пошли валом. И здесь мы тоже видим эту перспективу, что здесь пока еще, может быть, мы не достигли каких-то результатов по привлечению инвесторов, но здесь нужно пройти буквально один шаг и дальше будет гораздо проще. И здесь нужен просто системный подход, и нужно думать, что предложить так, чтобы это было выгодно всем.